Cerveza Auténtica, la gente ve lo que quiere ver

Existe mucha confusión en el uso de la palabra Posicionamiento, la Real Academia, define como:

Posicionamiento.
1. m. Acción y efecto de posicionar

Posicionar.
1. intr. Tomar posición. U. t. c. prnl. (PLOP)

Me imagino que de ahí viene el error, para empezar, POSICIONAMIENTO es un anglicismo que la RAE ha traducido mal.

POSICIONAMIENTO, es una palabra que inventó en 1969 Jack Trout y que significa “La forma de diferenciarse en la mente de su cliente” por lo tanto uno no puede tener un “posicionamiento” sobre tal o cual cosa, tendrá una posición pero eso es completamente diferente.

Para empezar el Posicionamiento no lo define uno mismo, lo definen los otros; y los otros, la gente, el pueblo, ve lo que quiere ver, y no lo que uno quisiera que se vea solo con buenas intenciones (“el deber ser”).

O sea el análisis se debe realizar de afuera hacia adentro y no, como normalmente hacemos, de adentro hacia fuera.

Los fabricantes de ropa nacional, con el enfoque de adentro hacia fuera, se desgañitan hablando de la calidad, la excelente mano de obra, compre lo nuestro, etc. sin hacer mella en la mente del cliente prospecto, que tiene Posicionado exactamente todo lo contrario (lamentablemente no importa si es cierto o no, ese es otro error de análisis porque la calidad es un concepto abstracto que, otra vez, esta en la mente de la gente).

Y ese es el problema fundamental de la cervecería Auténtica.

Porque en la mente de la gente la auténtica es la Paceña.

Y la gente ve (saborea) lo que quiere ver (saborear).

Y siendo explícitos la auténtica cerveza es la Huari (de la Paceña).

Punto.

Todo lo demás es lo de menos.

Mi consejo profesional es que la Auténtica cambie de nombre y defina claramente cual es su posición en el mercado (aquí sí se aplica la posición) para ver cual será su estrategia de lucha por la mente de la gente.

No puede ser de Líder porque la líder es la Paceña.

Será de Ataque??
Será de Flanqueo??
Será de Guerrilla??

En mi opinión la cerveza Auténtica, luego de cambiar de nombre, por supuesto, debe actuar en una estrategia de Flanqueo por precio (precio más alto) y cuando esté en condiciones de atacar (me imagino en 3 ó 4 años, si hace las cosa bien, como tomar la decisión de contratarme, jejeje) deberá atacar en el punto más fuerte de la Paceña, en ese punto que la convierte en una empresa sólida y una de las más grandes de Bolivia (descontando las borracheras) en ese punto que se llama QUILMES paradójicamente argentina.

“Usted ya probó la mejor cerveza de Bolivia fabricada por Argentinos (Paceña), Ahora pruebe la mejor cerveza fabricada por Bolivianos (XXXXX)”

Eso señores se llama REPOSICIONAMIENTO.

Y este ejemplo nos sirve para otro tema vital del Marketing Político: la diferencia de éste con el Marketing Comercial.

La Auténtica puede (debe) cambiar de nombre.

Jorge Tuto Quiroga NO DEBE (y lo hizo, su etiqueta decía ADN y gasto 2 millones en decirle a la gente que NO era y perdió)

Samuel Doria Medina NO DEBE (su etiqueta dice DERECHA)

Ahora existe un problema muy serio cuando la etiqueta dice “RENUNCIADOR” ó “Vice de GONI” ó etc. (el segundo problema es que al hacer esto te ganas enemistades de los amigos, así que me autocensuro jejeje).

La gente entiende lo que quiere entender.


Andrés Ortega
Experto en Marketing Político y Seguridad Ciudadana